HFE – клиника пересадки волос
Три года клиника находилась в стагнации. В сентябре 2019 года клиент поставил задачу: «Увеличить прибыль, количество продаж, выручку».

Изначальная гипотеза

До нашего сотрудничества клиника уже работала 11 лет, занимала 7,6% доли рынка в онлайне и конкурировала с лидером рынка в России и турецкими клиниками. В последние три года клиника находилась в стагнации: не было роста продаж.
Собственник был убеждён, что это связано с плохой настройкой рекламы предыдущей командой. Но мы задались вопросом: «А действительно ли дело в рекламе, и чтобы увеличить прибыль нам нужно работать с ней?»
Целевая аудитория
Во всём мире проблема выпадения волос более свойственна мужчинам.

Тем не менее женщины тоже сталкиваются с проблемой выпадения волос по мужскому типу, вызванной гормональным сбоем либо приобретённой в результате болезни или травмы.

Вместе с тем уровень проблемы в сложившейся ситуации для людей разнится: одно дело — потерять волосы мужчине после 45, а другое — быть лысым в возрасте 18—25 лет. Для девушек вопрос выпадения волос стоит острее, нежели для мужчин.

План достижения цели

Сделали анализ по доступному рынку в онлайне и вычислили слабые места в воронке*:

рынок — трафик — конвертер — отдел продаж — финансы.

*Подробнее про наш подход
— конверсию сайта
— охват аудитории на новых рынках
— конверсию в продажу
— финансовые показатели бизнеса
— CTR в рекламе
Для роста выручки и прибыли необходимо планомерно, ориентируясь на цифры и научный подход, увеличивать ключевые показатели:

KPI

После анализа, мы поняли, что дело вовсе не в рекламе, в первую очередь нам нужно работать над конверсиями в заявку, продажу и увеличением среднего чека.

Конверсия в заявку


2% вместо текущей в 1%

Конверсия в продажу


18% (до этого данные не собирались)

Средний чек


Повысить на 30%

Тогда по нашим прогнозам прибыль увеличилась бы в 7 раз

Однако бизнес-цель была бы недостижима без изменения отношения клиентов как к бренду, так и к процедуре трансплантации волос.

Поэтому решение задачи требовало комплексных мер:
  • запуска нового позиционирования;
  • изменения восприятия о процедуре;
  • работы с репутацией в онлайне;
  • обучения и поддержки клиента на всех этапах принятия решения.

Что сделали

  • Внедрили CRM.
  • Провели исследования аудитории для поиска позиционирования и изменения сайта.
  • Переделали рекламные материалы и запустили новые рекламные каналы.
  • Собрали команду Growth Hacking. Запуск гипотез за 6 часов.

Ключевыми KPI, влияющими на прибыль, для нас стали:

  • увеличение конверсии сайта (конвертер);
  • увеличение конверсии отдела продаж;
  • увеличение среднего чека на 30%.
Результаты 2021 года
конверсия сайта увеличилась в 2,9 раза: с 1% до 2,8%
выручка выросла на 24,45%
число заявок возросло в 4,8 раза: с 290 до 1419
открыли вторую клинику в Москве
средний чек увеличился на 30%
прибыль выросла — на 60,76%
стали лидером рынка
До сих пор для нас остаётся задачей помочь коллективу клиники привыкнуть к CRM и принять автоматизацию многих процессов. Поэтому на текущий момент до продажи доходят только 5% пациентов. Наша будущая цель — достичь 18%, к чему мы планомерно идём: открываем вторую клинику, чтобы справиться с потоком пациентов, обучаем менеджеров и упрощаем им работу.

Ключ к результату

1
Расчёт маркетингового юнита: нашли слабые точки в маркетинге и бизнесе
2
Изменение сайта и рекламных материалов
3
Обучение аудитории на разных уровнях принятия решений и постепенное подведение их к консультации с врачом в клинике
4
Запуск новых рекламных каналов
5
Внедрение сквозной аналитики и ориентация на цифры
6
Изменение мышления команды: внедрение отдельной команды Growth Hacking
Наш подход
Экспериментировали быстро.
Экспериментировали много.
Ориентировались на главную метрику – прибыль.
Верили только данным.
Накапливали опыт.
Экспериментировали быстро
Экспериментировали много
Ориентировались на главную метрику – прибыль
Верили только данным
Накапливали опыт

Команда

2

Проектных менеджера

контент и управление командой по работе с блогерами, аккаунт-менеджмент с HFE, отчётность

1
Администратор проектов
1

Аналитик

Считаем все цифры в бизнесе (затраты, окупаемость, прибыль) в разных сценариях, анализируем конкурентов для формирования стратегии конкурирования и улучшения позиционирования, формируем план работ на 1 год

1

Менеджер по работе с блогерами

аккаунт-менеджмент и размещение

1
Комьюнити-менеджер

ответы на комментарии и сообщения

2

Таргетолога

запуск таргетированной рекламы + аналитика / контекстолога

3
Копирайтера
контент
2
Корректора
вычитка и исправление ошибок в текстах
2
Графических дизайнера
1
Видеооператор
3
SEO-специалиста
3
amoCRM-специалиста
1
Веб-разработчик
1
Email-маркетолог
1
SMM-стратег
Хотите также? Начните с того, чтобы оставить заявку
Написать нам в телеграм
или почту [hi@shevchenko.bz]
Москва, Арбат, 35
Другие кейсы агентства
кейс
Эксперты «Яндекса» по обучению
Instagram-аккаунт как основа для будущего роста рекламной выручки компании через доступные охватные каналы.

Превращаем Instagram-аккаунт в эффективный рекламный канал.

Награды
  • Tagline Awards 2020−2021. Лучший спецпроект с блогерами
  • Tagline Awards 2020−2021. Лучший хитрый performance
кейс
Создание AR-маски
для роста конверсии
Мы увеличили количество заявок на бесплатную консультацию в 2 раза с помощью AR-маски